Unit-экономика

Прежде чем спорить о каналах и креативах, стоит ответить на один вопрос: вы вообще зарабатываете на одном клиенте? Unit-экономика отвечает на него цифрами, а не ощущениями.

Почему это считают первым

Запускать рекламу на бизнес, который не сходится в unit-экономике, — значит платить за то, чтобы терять деньги быстрее. Сначала продукт и экономика, потом упаковка и трафик, не наоборот. Если один клиент в минусе, масштабирование лишь увеличит убыток.

Что входит в расчёт

Минимум: стоимость привлечения (CPL и конверсия в сделку складываются в CAC), средний чек, маржа и число повторных заказов (LTV). Дальше — простое сравнение: клиент приносит больше, чем стоил, или нет.

Посчитать свои цифры можно в калькуляторе unit-экономики — он покажет, окупается ли текущая модель.

Частые вопросы

Какое соотношение LTV к CAC считается нормой?

Ориентир — от 3 к 1: клиент за всё время приносит минимум втрое больше, чем стоило его привлечь. 1:1 — работа в ноль, ниже — убыток.

Можно ли считать unit-экономику по одной сделке?

В B2B нежелательно. Основную прибыль дают повторные заказы, поэтому считают на клиента за горизонт 1–3 года (LTV), иначе бизнес недооценивается.

Что делать, если unit-экономика не сходится?

Не масштабировать рекламу, а чинить модель: поднимать чек и маржу, растить повторные продажи (LTV) или снижать стоимость привлечения (CAC). Реклама на убыточный юнит только ускорит потери.

Как часто пересчитывать unit-экономику?

Как минимум ежеквартально и при любом заметном изменении — цен, каналов, конверсии. Цифры меняются вместе с рынком и аукционом.

Директор по маркетингу на аутсорсе · B2B

Выстраиваю системный маркетинг для производственных, строительных и B2B-компаний: от unit-экономики до сквозной аналитики и роста выручки.

Подробнее об авторе →