MQL (Marketing Qualified Lead) — заявка, которая по формальным признакам подходит под целевого клиента: нужная отрасль, объём, регион. SQL (Sales Qualified Lead) — лид, который отдел продаж подтвердил как готовый к сделке: есть реальная потребность, бюджет и выход на ЛПР. MQL приходит из маркетинга, SQL — то, что действительно берут в работу.
В B2B заявка и клиент — не одно и то же. Между ними лежит квалификация, и именно на ней сыпется большинство «дешёвых» рекламных кампаний.
Зачем вообще делить
Цикл сделки в производстве и стройке — недели и месяцы. Когда отдел продаж тратит их на нецелевые заявки, теряется не бюджет, а время — самый дорогой ресурс. MQL отсекает явно чужих: не та отрасль, не тот объём. SQL подтверждает, что с лидом стоит работать: есть задача, деньги и тот, кто принимает решение.
Как квалифицируют на потоке
Обычно по связке «потребность — бюджет — сроки — ЛПР». В потоке это делает не менеджер вручную, а первичный фильтр: бот в переписке или голосовой робот, который задаёт 3–4 вопроса и передаёт в продажи только SQL. На проекте по металлообработке из ~40 заявок в месяц в работу уходили только прошедшие квалификацию — остальные не съедали время.
Правило простое: платите вниманием за SQL, а не за MQL. И считайте рекламу по стоимости квалифицированной заявки, а не по числу форм.
Частые вопросы
Кто присваивает лиду статус SQL?
Отдел продаж или квалифицирующий бот/робот — после проверки, что у лида есть реальная потребность, бюджет и выход на ЛПР. Маркетинг отдаёт MQL, но подтвердить SQL может только тот, кто общается с клиентом.
Обязательно ли делить лиды на MQL и SQL?
В рознице — нет, а в B2B с длинным циклом почти всегда да: иначе не видно, где теряются деньги, и продажи тратят время на нецелевые заявки.
По каким критериям квалифицируют лида?
Чаще всего по связке «потребность — бюджет — сроки — ЛПР» (BANT). Если все четыре пункта закрыты — это SQL, с ним работают продажи.
Что делать с MQL, которые не стали SQL?
Не выбрасывать: часть просто «не сейчас». Их отправляют в прогрев — рассылки, контент, повторные касания — и возвращают в работу, когда потребность созреет.
Выстраиваю системный маркетинг для производственных, строительных и B2B-компаний: от unit-экономики до сквозной аналитики и роста выручки.
Подробнее об автореСчитаете эти метрики на своём проекте?
Помогу выстроить систему, где каждая заявка считается до денег, а реклама окупается. Первичный разбор вашей ситуации — бесплатно.
Обсудить проект →