Pipeline (пайплайн, воронка сделок) — совокупность всех открытых сделок, распределённых по стадиям процесса продаж в CRM: от нового лида до подписания договора. В отличие от маркетинговой воронки, pipeline — про конкретные сделки в работе здесь и сейчас, и по нему прогнозируют будущую выручку.
Pipeline — это приборная панель отдела продаж. Он отвечает не на вопрос «сколько пришло заявок», а на вопрос «сколько денег реально в работе и когда они закроются».
Чем отличается от воронки
Воронка — это модель и конверсии по этапам в среднем. Pipeline — конкретные открытые сделки на стадиях прямо сейчас. По нему прогнозируют выручку (сумма сделок × вероятность закрытия по стадии) и видят, где всё «застряло».
Частые вопросы
Чем pipeline отличается от воронки продаж?
Воронка — усреднённая модель этапов и конверсий; pipeline — живой список конкретных сделок в работе. Воронка про закономерности, pipeline про текущее состояние.
Как прогнозировать выручку по pipeline?
Каждой стадии присваивают вероятность закрытия, умножают на сумму сделок и складывают. Получается взвешенный прогноз выручки на период.
Что значит «сделка застряла в pipeline»?
Она долго не двигается между стадиями. Это сигнал разобраться: потерян интерес, нет ответа от ЛПР или менеджер про неё забыл.
Где ведут pipeline?
В CRM: там сделки движутся по стадиям, видна сумма и прогноз. Без CRM pipeline существует только в голове менеджера и не поддаётся управлению.
Выстраиваю системный маркетинг для производственных, строительных и B2B-компаний: от unit-экономики до сквозной аналитики и роста выручки.
Подробнее об автореСчитаете эти метрики на своём проекте?
Помогу выстроить систему, где каждая заявка считается до денег, а реклама окупается. Первичный разбор вашей ситуации — бесплатно.
Обсудить проект →