Лид-скоринг — система балльной оценки лидов по вероятности сделки. Баллы начисляются за признаки (отрасль, должность, бюджет, действия на сайте) и снижаются за несоответствие. Лиды с высоким баллом идут в продажи первыми, с низким — в прогрев. Автоматизирует квалификацию и расставляет приоритеты отделу продаж.
Когда заявок много, а рук мало, вопрос не «как получить лида», а «кому звонить первым». Лид-скоринг отвечает на него баллами, а не интуицией менеджера.
Как считают баллы
Признаки складывают: подходящая отрасль +, должность ЛПР +, заявка с бюджетом +; бесплатная почта или нецелевой регион — минус. Плюс поведение: смотрел цены, вернулся несколько раз. Сумма даёт приоритет.
Что это даёт
Продажи не распыляются: горячие SQL идут первыми, остальные — в прогрев. Скорость ответа на лучших лидов растёт, а с ней и конверсия в сделку.
Частые вопросы
Как работает лид-скоринг?
Каждому лиду начисляются баллы за признаки соответствия (отрасль, должность, бюджет) и за поведение (визиты, просмотр цен). По сумме баллов лиды приоритизируют.
Чем лид-скоринг помогает продажам?
Расставляет приоритеты: менеджеры сначала работают с самыми «горячими» лидами, а не тратят время на случайные заявки. Растёт скорость и конверсия.
Нужна ли автоматизация для скоринга?
На небольшом потоке можно вручную по чек-листу. На потоке удобнее в CRM или боте, который считает баллы автоматически и передаёт горячих в продажи.
Чем скоринг отличается от квалификации?
Квалификация — это «да/нет» (лид целевой или нет), скоринг — «насколько» (по шкале баллов). Часто их совмещают: скоринг помогает отделить SQL от MQL.
Выстраиваю системный маркетинг для производственных, строительных и B2B-компаний: от unit-экономики до сквозной аналитики и роста выручки.
Подробнее об автореСчитаете эти метрики на своём проекте?
Помогу выстроить систему, где каждая заявка считается до денег, а реклама окупается. Первичный разбор вашей ситуации — бесплатно.
Обсудить проект →