CAC (Customer Acquisition Cost, стоимость привлечения клиента) — это все расходы на маркетинг и продажи за период, делённые на количество новых клиентов за тот же период: CAC = (маркетинг + продажи) ÷ число новых клиентов. В отличие от CPL, CAC считает не заявку, а оплатившего клиента, поэтому именно его сравнивают с LTV.
CPL говорит, сколько стоит заявка. CAC — сколько стоит клиент. Разница между этими цифрами — это вся ваша воронка продаж: квалификация, КП, переговоры, отвал.
Почему CAC честнее CPL
CPL легко занизить дешёвым трафиком. CAC так не обманешь: он включает и работу отдела продаж, и конверсию заявки в договор. Если из 50 дешёвых лидов покупает один — CAC окажется огромным, каким бы красивым ни был CPL. Поэтому решения о бюджете принимают по CAC, а не по стоимости заявки.
CAC без LTV бессмыслен
Сам по себе CAC ничего не говорит: 100 000 ₽ за клиента — это дорого или дёшево? Ответ зависит от LTV. Рабочий ориентир — LTV должен превышать CAC минимум втрое. Меньше — unit-экономика не сходится, и масштабировать рекламу нельзя.
Частые вопросы
Что входит в CAC, кроме рекламы?
Все расходы на привлечение: рекламный бюджет, зарплаты маркетинга и продаж в части привлечения, стоимость сервисов и подрядчиков. Только реклама — это заниженный CAC.
Чем CAC отличается от CPL?
CPL — цена заявки, CAC — цена оплатившего клиента. CAC учитывает конверсию продаж и работу отдела продаж, поэтому именно его сравнивают с LTV.
Как снизить CAC?
Повышать конверсию воронки (сайт, квалификация, скорость ответа) и удерживать клиентов, а не только удешевлять трафик. Часто рост конверсии продаж режет CAC сильнее, чем оптимизация рекламы.
Что такое payback CAC?
Срок окупаемости привлечения: за сколько месяцев клиент вернёт потраченный на него CAC. Чем короче срок, тем быстрее бизнес высвобождает деньги на рост.
Выстраиваю системный маркетинг для производственных, строительных и B2B-компаний: от unit-экономики до сквозной аналитики и роста выручки.
Подробнее об автореСчитаете эти метрики на своём проекте?
Помогу выстроить систему, где каждая заявка считается до денег, а реклама окупается. Первичный разбор вашей ситуации — бесплатно.
Обсудить проект →