AARRR (пиратские метрики) — модель из пяти этапов жизненного цикла клиента: Acquisition (привлечение), Activation (активация), Retention (удержание), Referral (рекомендации), Revenue (доход). Для каждого этапа задают свою метрику. Помогает увидеть, на каком шаге воронки бизнес теряет деньги, и не сводить всё к привлечению.
Большинство считает только первый этап — привлечение. А деньги теряются дальше: клиент пришёл, но не активировался; активировался, но ушёл. AARRR заставляет смотреть на всю цепочку, а не только на вход.
Пять этапов
Acquisition — как узнают о вас. Activation — первый удачный опыт (первая заявка/сделка). Retention — возвращаются ли. Referral — рекомендуют ли. Revenue — сколько приносят. Разбор с примерами — в статье про метод AARRR.
Зачем в B2B
В B2B с повторными заказами Retention и Revenue часто важнее привлечения: удержать и нарастить существующего клиента дешевле, чем гнать новых. AARRR показывает, куда вложение даст больший рост.
Частые вопросы
Почему метрики называют «пиратскими»?
Из-за аббревиатуры AARRR — звучит как пиратское «Аррр». Придумал модель Дэйв Макклюр.
Чем AARRR отличается от воронки продаж?
Воронка обычно заканчивается сделкой, AARRR идёт дальше — в удержание, рекомендации и повторный доход. Это взгляд на весь жизненный цикл клиента.
С какого этапа начинать оптимизацию?
С того, где самый большой провал. Часто это не привлечение, а активация или удержание — и там же самый дешёвый рост.
Подходит ли AARRR для производства?
Да, если адаптировать метрики под свой цикл: «активация» — первая успешная поставка, «retention» — повторные заказы, «referral» — рекомендации по отрасли.
Выстраиваю системный маркетинг для производственных, строительных и B2B-компаний: от unit-экономики до сквозной аналитики и роста выручки.
Подробнее об автореСчитаете эти метрики на своём проекте?
Помогу выстроить систему, где каждая заявка считается до денег, а реклама окупается. Первичный разбор вашей ситуации — бесплатно.
Обсудить проект →