Александр Айвазов
Александр Айвазов

Что нужно учесть при первой продаже? Этот список я сформулировал сам для себя на основе личного опыта и на основе прочитанных книг. Я не могу назвать его универсальным, но он вполне подходит для многих сфер деятельности.


  1. Не начинать взаимоотношения со скидки. Клиент, купивший у вас из-за низкой цены уйдет к тому, кто предложит ниже.
  2. Отсечка по цене. Отказать, если клиент не может купить ваши услуги, товары из-за высокой (для него) стоимости – это нормально. И это не означает, что он не купит у вас в будущем. Скорее даже купит.
  3. Лидом считается любое обращение в любом из источников (директ, вацап, контекст, сайт). Любой лид – изначально ценен. Нужно стараться перевести клиента в другое качество.
  4. Нельзя давать клиенту односложные ответы, если это не вытекает из логики разговора в конкретном вопросе. Консультация обязательна.
  5. Нужно показать свою экспертность. Обязательно.
  6. Нельзя оставлять клиента без предложения. Нельзя оставлять клиента без предложения альтернативы, если у вас нет того товара, который он ищет (или схожей услуги).
  7. Нужно выявлять потребность клиента. Она может быть сформулирована им неточно. Либо от незнания, либо от нежелания открывать карты. Ключом являются вопросы.
  8. Правильные вопросы показывают экспертность в той или иной области.
    Прежде, чем продавать, нужно обрести хотя бы минимальный уровень экспертности.
  9. Если не знаете ответа на вопрос, то его не нужно придумывать. Не знаешь ответ – запиши вопрос. Уточни у коллеги, перезвони, дай ответ.
  10. Ложь сильна и всегда чувствуется. Честность, открытость и желание помочь – повышают вероятность продажи.
  11. Картинка, а еще лучше видео – лучше слов и объяснений.
  12. Цена должна быть обоснована. Обоснование должно быть понятным как продавцу, так и клиенту.
  13. Не продавать и не работать с м*удаками.
  14. В случае с услугами: чем крупнее заказчик, тем выше для него цена. Обоснование: более длинные согласования на его стороне, необходимость держать ресурсы, пока он думает или реагирует на изменения в проекте.
  15. Нужно отделять себя от работы. Если вам отказали — включили любимую музыку и поехали дальше. Это работа. Работа — это не вы.
  16. Продажи – это навык, но некоторые люди считают их пороком и поэтому не могут продавать по собственному осознанному или не осознанному выбору))
  17. Техника активного слушания — ещё один ключ. Спросить клиента о его задачах (в бизнесе или в конкретной покупке) и слушать. Задавать уточняющие вопросы.
  18. Мало людей, готовых купить сразу. Выбор и сопровождающие его сомнения — норма. Помоги с выбором! Спаси природу!
  19. Нужно хотя бы 3 контакта прежде, чем “отстать” от клиента. Каждый контакт должен  приближать клиента к мысли о покупке. Для этого записываем страхи, сомнения и закрываем их при следующем звонке. Договариваемся о времени следующего контакта.
  20. Избегать некоторых тем, пока не понятно отношение клиента к ним (религия, ориентация, политические убеждения)
  21. Чтобы научиться разговаривать с людьми, нужно… с ними разговаривать.
  22. Звонок лучше письма, если вопрос нужно решить быстро.
  23. Письмо лучше звонка, если нужно зафиксировать промежуточные договорённости.
  24. Уточнить имя клиента и обращаться к нему по имени. Психологически людям это нравится. Это успокаивает и придает значимости.
  25. Стоимость должна быть озвучена уверенно. Никто не купит у продавца с дрожащий голосом. Никто не купит у того, кто не уверен в своём продукте.
  26. Продавцы – это элита. Элита вежлива, образованна, начитанна, уважает своих клиентов и их выбор, даже если он (на их взгляд) ошибочен.
  27. В случае с услугами: я даю клиенту выбор из 3 опций (дешевле, средне, дороже). Какой из вариантов выбирают как правило, как думаете?

Согласны ли вы с этим набором рекомендаций? Какие у вас есть правила?