Что нужно учесть при первой продаже? Этот список я сформулировал сам для себя на основе личного опыта и на основе прочитанных книг. Я не могу назвать его универсальным, но он вполне подходит для многих сфер деятельности.
- Не начинать взаимоотношения со скидки. Клиент, купивший у вас из-за низкой цены уйдет к тому, кто предложит ниже.
- Отсечка по цене. Отказать, если клиент не может купить ваши услуги, товары из-за высокой (для него) стоимости – это нормально. И это не означает, что он не купит у вас в будущем. Скорее даже купит.
- Лидом считается любое обращение в любом из источников (директ, вацап, контекст, сайт). Любой лид – изначально ценен. Нужно стараться перевести клиента в другое качество.
- Нельзя давать клиенту односложные ответы, если это не вытекает из логики разговора в конкретном вопросе. Консультация обязательна.
- Нужно показать свою экспертность. Обязательно.
- Нельзя оставлять клиента без предложения. Нельзя оставлять клиента без предложения альтернативы, если у вас нет того товара, который он ищет (или схожей услуги).
- Нужно выявлять потребность клиента. Она может быть сформулирована им неточно. Либо от незнания, либо от нежелания открывать карты. Ключом являются вопросы.
- Правильные вопросы показывают экспертность в той или иной области.
Прежде, чем продавать, нужно обрести хотя бы минимальный уровень экспертности. - Если не знаете ответа на вопрос, то его не нужно придумывать. Не знаешь ответ – запиши вопрос. Уточни у коллеги, перезвони, дай ответ.
- Ложь сильна и всегда чувствуется. Честность, открытость и желание помочь – повышают вероятность продажи.
- Картинка, а еще лучше видео – лучше слов и объяснений.
- Цена должна быть обоснована. Обоснование должно быть понятным как продавцу, так и клиенту.
- Не продавать и не работать с м*удаками.
- В случае с услугами: чем крупнее заказчик, тем выше для него цена. Обоснование: более длинные согласования на его стороне, необходимость держать ресурсы, пока он думает или реагирует на изменения в проекте.
- Нужно отделять себя от работы. Если вам отказали — включили любимую музыку и поехали дальше. Это работа. Работа — это не вы.
- Продажи – это навык, но некоторые люди считают их пороком и поэтому не могут продавать по собственному осознанному или не осознанному выбору))
- Техника активного слушания — ещё один ключ. Спросить клиента о его задачах (в бизнесе или в конкретной покупке) и слушать. Задавать уточняющие вопросы.
- Мало людей, готовых купить сразу. Выбор и сопровождающие его сомнения — норма. Помоги с выбором! Спаси природу!
- Нужно хотя бы 3 контакта прежде, чем “отстать” от клиента. Каждый контакт должен приближать клиента к мысли о покупке. Для этого записываем страхи, сомнения и закрываем их при следующем звонке. Договариваемся о времени следующего контакта.
- Избегать некоторых тем, пока не понятно отношение клиента к ним (религия, ориентация, политические убеждения)
- Чтобы научиться разговаривать с людьми, нужно… с ними разговаривать.
- Звонок лучше письма, если вопрос нужно решить быстро.
- Письмо лучше звонка, если нужно зафиксировать промежуточные договорённости.
- Уточнить имя клиента и обращаться к нему по имени. Психологически людям это нравится. Это успокаивает и придает значимости.
- Стоимость должна быть озвучена уверенно. Никто не купит у продавца с дрожащий голосом. Никто не купит у того, кто не уверен в своём продукте.
- Продавцы – это элита. Элита вежлива, образованна, начитанна, уважает своих клиентов и их выбор, даже если он (на их взгляд) ошибочен.
- В случае с услугами: я даю клиенту выбор из 3 опций (дешевле, средне, дороже). Какой из вариантов выбирают как правило, как думаете?
Согласны ли вы с этим набором рекомендаций? Какие у вас есть правила?
