Продажи — один из ключевых аспектов любого бизнеса. Иметь продукт, но не реализовать его, — это провал. Лучше уж наоборот, не иметь своего продукта и продавать чужой, чем иметь свой и работать на склад. Те, кто застопорился на продажах, застопорился в бизнесе. Каковы же причины нежелания или неумения продавать?
Причина №1. Негативные ассоциации
SPiced hAM, знаменитая ветчина со специями, название которой сократили до SPAM, стала примером агрессивного и нежелательного маркетинга. Сейчас слово “Спам” — известно всем. А началось все с продавца, который неуклюже пытался продать ее всем-всем-всем.
На один неудачный пример есть тысячи положительных. На Западе маркетинг — это наука, основанная на исследованиях. Продажи — искусство и призвание, а сами продавцы — элита менеджерского состава. Само слово “продажи” имеет вполне нормальные ассоциации: консультирование, установление партнерских отношений, сделка. Отсюда и все эти техники а-ля win-win, “в начале скажите нет”, отзеркаливание поведения клиента и так далее.
Перенесемся в постсоветское пространство. У большинства людей продажи ассоциируются с втюхиванием, назойливостью и сбагриванием ненужного товара. Процесс вызывает негативные эмоции, стеснение. Сами продавцы (или продажники, кому как нравится) считаются наглыми людьми с низким уровнем этики. Хотя, конечно, это не так. С 90-х годов поменялось многое.
Выход: не ассоциировать продажи с втюхиванием, продажи — это экспертное консультирование
Причина №2. Страх услышать отказ
Помимо негативного восприятия продаж в целом работает страх услышать отказ. Мы настолько ценим себя, что “нет” в ответ на наше предложение сильно влияет на наше “эго”. Почему? Потому что мы ставим знак равенства между “я на работе” и “я как личность”. Особенно сильно проявляется этот знак, когда мы работаем на себя как предприниматели. Победить этот страх просто. Нужно понять что “Я” не равно “Моя работа”. Просто нужно это принять. Можно усилить результат проведя 10 холодных звонков с заведомо проигрышной услугой, чтобы 10 раз услышать “Нет”. Это как тренинг.
Выход: “я на работе” и “я как личность” — это не одно и то же.
Причина №3. Отсутствие веры в продукт. Как следствие непонимания продукта и его ценности
Тяжело продавать то, во что не веришь. Тяжело продавать то, чего не понимаешь. Вспомните любое свое хобби. Попробуйте его продать. Вспомнятся сразу множество плюсов этого занятия. Рекомендовать это проще. Это не означает, что совсем нельзя продать то, в чем не разбираешься. Это возможно, но несколько сложнее.
Выход: разобраться в продукте, узнать плюсы и минусы, попользоваться им, влюбиться в него.
Причина №4. Отсутствие цели
Человеку или группе людей важна цель. Так проще работать. Ещё важнее: понимать для чего стоит достигать эту цель и каким будет следующий шаг.
Цели нужно ставить качественные, количественные, финансовые.
Финансовый план на год, квартал, месяц, неделю и день, а также план по количеству контактов с потенциальными клиентами. Посоревноваться с самим собой или с коллегой на достижение результата. Например, в день должно быть не меньше 5 контактов, а в неделю не меньше 35. По достижении результата по контактам я премирую себя походом в ресторан, покупкой одежды, походом в кинотеатр. По достижении финансовой цели “выигрыш” должен быть сильно приятнее.
Выход: формулируем цели и придумываем вознаграждение. Вешаем на видное место.
Причина №5. Боязнь общения
В некоторых случаях людям страшно начинать общение с незнакомыми. Вот они звонят. Им же надо что-то говорить)) Можно ошибиться и сказать что-то не то. И это не то, может кто-то услышать.
Лечится это просто. Нужно понять, что этот разговор будет длиться не вечно, а скорее всего непродолжительное время. Вопросы, на которые вы не знаете ответа, можно записать, а затем перезвонить, выяснив все детали.
И конечно, важно тупо развивать коммуникативные навыки. Записывать свой разговор, прослушивать и корректировать.
В качестве резюме
На самом деле, мы продаем что-то каждый день. Рекомендуем друзьям те или иные заведения, товары и услуги. Делаем это бесплатно и со знанием дела. Нужно действовать в том же ключе и с клиентами. Уверенно, со знанием дела, веря в свой опыт.
Очень хорошо написаннная статья, всё в точку. Автор молодец. Спасибо!
Спасибо за прочтение)