Топ-5 отличий продажи услуги и продукта

Кажется, что продажа — процесс универсальный и для продукта, и для услуги. На самом деле, есть корневые различия между ними. Что проще реализовать? Давайте сравним.

Продукт можно потрогать до покупки, услугу — нет. Поэтому в услугах вы продаёте не результат, а доверие к тому, кто его обещает. Маркетинг услуги — это производство доказательств, а не описание характеристик.

Александр Айвазов, директор по маркетингу на аутсорсе

ПРОДУКТ 
Получаете сразу.
⠀
УСЛУГА 
Получаете в будущем.

ПРОДУКТ
Можно потрогать, пощупать перед покупкой. Или рассмотреть со всех сторон на фотографии в интернет-магазине. Можно узнать свойства заранее.
⠀
УСЛУГА
Нельзя потрогать, нельзя узнать свойства заранее.

ПРОДУКТ 
Есть люди, любящие все новое, которые готовые купить неизвестный продукт. Покупатели-инноваторы. По некоторым данным таких 8-10%
⠀
УСЛУГА 
Никто не хочет быть первым клиентом неизвестной услуги. Либо клиентом неизвестной компании.

ПРОДУКТ 
Можно вернуть в течение 14 дней, если не устроили его свойства, или он ненадлежащего качества.
⠀
УСЛУГА
Нельзя вернуть услугу.

ПРОДУКТ
Можно более или менее объективно оценить качество продукта.
⠀
УСЛУГА
Качество услуги может быть предметом споров.
В виду того, что в среднем услуги продавать сложнее, давайте поговорим о том…
⠀
Что делать при продаже услуги?

⠀
✔Нужно собрать портфолио и удачные кейсы в формате “Проблема — решение”
✔Предвосхитить страхи потенциальных клиентов и нивелировать их. Что-то их серии “Вернем деньги, если вас не устроит…”
✔Первыми клиентами могут стать родственники и друзья
✔Показать свои фотографии и фотографии сотрудников
✔Собрать и разместить отзывы о вашей работе
✔Показать схему работу, рассказать обо всех этапах
✔Сопровождать клиента на протяжении всей услуги, информировать его на всех этапах. Некачественная услуга с сопровождением воспринимается лучше, чем некачественная без сопровождения
✔Показать ваш официальный статус (реквизиты организации) и намерение работать по договору
✔Желательна личная встреча
✔Возможность получить о вас информацию как о человеке, или как о компании.

⠀
Я уже не говорю о таких банальных вещах как всегда включённый телефон))

Александр Айвазов

Директор по маркетингу на аутсорсе · B2B

Александр Айвазов — маркетолог с 2007 года, директор по маркетингу на аутсорсе. Специализируется на производстве, строительстве и B2B: лидогенерация, сквозная аналитика и окупаемость рекламы. Экс-генеральный директор маркетингового агентства «АЙ-МАРКЕТ».

Подробнее об авторе →