Кажется, что продажа — процесс универсальный и для продукта, и для услуги. На самом деле, есть корневые различия между ними. Что проще реализовать? Давайте сравним.
ПРОДУКТ
Получаете сразу.
⠀
УСЛУГА
Получаете в будущем.
ПРОДУКТ
Можно потрогать, пощупать перед покупкой. Или рассмотреть со всех сторон на фотографии в интернет-магазине. Можно узнать свойства заранее.
⠀
УСЛУГА
Нельзя потрогать, нельзя узнать свойства заранее.
ПРОДУКТ
Есть люди, любящие все новое, которые готовые купить неизвестный продукт. Покупатели-инноваторы. По некоторым данным таких 8-10%
⠀
УСЛУГА
Никто не хочет быть первым клиентом неизвестной услуги. Либо клиентом неизвестной компании.
ПРОДУКТ
Можно вернуть в течение 14 дней, если не устроили его свойства, или он ненадлежащего качества.
⠀
УСЛУГА
Нельзя вернуть услугу.
ПРОДУКТ
Можно более или менее объективно оценить качество продукта.
⠀
УСЛУГА
Качество услуги может быть предметом споров.
В виду того, что в среднем услуги продавать сложнее, давайте поговорим о том…
⠀
Что делать при продаже услуги?
⠀
✔Нужно собрать портфолио и удачные кейсы в формате “Проблема — решение”
✔Предвосхитить страхи потенциальных клиентов и нивелировать их. Что-то их серии “Вернем деньги, если вас не устроит…”
✔Первыми клиентами могут стать родственники и друзья
✔Показать свои фотографии и фотографии сотрудников
✔Собрать и разместить отзывы о вашей работе
✔Показать схему работу, рассказать обо всех этапах
✔Сопровождать клиента на протяжении всей услуги, информировать его на всех этапах. Некачественная услуга с сопровождением воспринимается лучше, чем некачественная без сопровождения
✔Показать ваш официальный статус (реквизиты организации) и намерение работать по договору
✔Желательна личная встреча
✔Возможность получить о вас информацию как о человеке, или как о компании.
⠀
Я уже не говорю о таких банальных вещах как всегда включённый телефон))
