Существует 5 этапов до принятия решения о покупке. В этой статье мы их разберём. Эти этапы еще называют "Лестницей Бена Ханта" или "Лестницей узнавания" или "Лестница осведомлённости". Почти на каждом этапе мы можем влиять на покупателя теми или иными рекламными инструментами, подводя его к покупке. Но самое главное, друзья, все это происходит без впаривания.
Степень прогрева аудитории
Чтобы лучше понять дальнейшую информацию, давайте узнаем простую вещь. У аудитории существует разная степень прогрева: холодная, теплая и горячая.
Холодной аудитории прямо сейчас не нужны наши услуги и товары. В теплой уже теплится желание решить какую-то проблемку с помощью нашего продукта. А горячая прямо здесь и сейчас ищет решение насущной задачи.
Осознав эту нехитрую истину, вернемся к лестнице осведомленности.
Лестница узнавания Бена Ханта
Бен Хант — американский маркетолог. Если хотите узнать его биографию, то почитайте википедию. Нам же важен итог его труда. На основании исследований, которые были до него, и своего опыта он сформулировал важную вещь. Любой человек проходит несколько этапов до покупки и первый из них…
Безразличие
На этом этапе человеку ничего не нужно. Он в состоянии равновесия. Нет никаких проблем и, соответственно, необходимости их решать. Либо, что для нас важно, он не осознал свою потребность. Мы ведь можем ему в этом помочь?
Покупатель на этой ступени относится к холодной аудитории.
Инструменты влияния: посты у звезд и блогеров в соцсетях вполне могут сформировать потребность. Например, реклама платья или аксессуаров.
Давайте для примера возьмем чувство голода. И дальнейшее будет разбирать на нем.
Осознание
На этом этапе человек понял проблему: он голоден. Но пока не решил, как он будет ее решать. Он все еще «холодный». Но уже ищет решение. Пытается найти что-то в поиске, в видео-хостингах, по-разному формулирует свой запрос, чтобы получить более точные ответы.
Инструменты рекламы: Все, которые дают ответы на вопрос. Яндекс.Кью, сервисы вопрос-ответ, SEO, контекстная реклама и YouTube, вопросы в постах.
Сравнение
На этом этапе человек рассматривает разные способы решения своей задачи. Например, он может пойти в ближайший магазин и купить еду там. Заказать доставку. Пойти в ресторан.
Это уже представитель «теплой» аудитории. Он читает статьи, смотрит обзоры на Youtube, выбирает варианты в маркете.
Где рекламироваться: Youtube, Instagram, VK, Yandex, Google
Выбор
Этап, на котором очень важно попасть в поле зрения гражданина. Здесь он окончательно решает, кому отдаст деньги. И для этого как нельзя лучше подойдет ретаргетинг.
Ретаргетинг – это способ возврата клиента, который уже взаимодействовал с вашей рекламой или рекламой вашего конкурента. Например, человек зашел к вам, положил товар в корзину, но не купил. Что делать? Ретаргетинг!
Он есть практически во всех сервисах, так что догонять рекламой можно даже самых быстрых.
Покупка
Тут уже совершается непосредственно транзакция, то есть перевод денег в обмен на продукт. Человек окончательно решает свою задачу.
Инструменты влияния
Хорошая новость для нас заключается в том, что мы можем влиять на покупателя почти на каждой стадии. И вот список инструментов для этого.
Резюме
Зачем нам это все знать? Все просто.
- Чтобы знать, что до покупки человек проходит все эти этапы
- Чтобы эти этапы он прошел с нами
- Чтобы “перехватывать” клиента на последних этапах
- Чтобы понимать, что подходы к клиенту на разных этапах разные
- Чтобы уметь “прогревать клиента”
- Чтобы понимать, что продажа – это не одношаговый процесс
И по традиции для тех, кому лень читать, все то же самое, но в видео-уроке
