Импульсные покупки

Импульс живёт в B2C. В B2B импульсивных покупок не бывает — есть отложенное решение, которое кажется импульсом только потому, что вы не видели месяцы размышлений до него. Задача маркетинга — быть рядом всё это время.

Александр Айвазов, директор по маркетингу на аутсорсе

И в жизни, и в интернете я сталкиваюсь с фразой: “Если клиенту это не нужно, то он это не купит”.  Она слишком общая и включает в себя примеры, когда она верна и когда не верна.

К продуктам с ценником ниже 3 000 рублей это утверждение относится в меньшей степени. В этой категории можно стимулировать человека к импульсной покупке.

Импульсная покупка — это покупка, которая ранее не планировалась,

решение её совершить покупатель принял здесь и сейчас.

Увидел, захотел, купил.

Мы помним, чем больше мы думаем за пользователя, тем ему проще определиться с выбором. Давайте сделаем это
⠀
Что влияет на решение о спонтанной покупке в интернете:

1. Понятное предложение на самом видном месте. Пользователь только зашёл и сразу увидел в чем суть предложения.
2. Цвета. По исследованиям психологов лучше всего подойдут жёлтый, красный цвета. Для мужчин ещё и синий.
3. Ограниченный выбор. Фокус внимания не должен рассеиваться, поэтому 1-5 товаров — вполне обычно для лендинга. Правда, для Инстаграма это правило не работает.
4. Бонусы, акции, распродажи. Возможность получения чего-то ещё помимо основного продукта мотивирует к покупке.
5. Возможность вернуть деньги. Наличие периода беспроблемного возврата денег, если товар вдруг не подошёл или человек передумал им пользоваться. Как правило, этой возможностью не пользуются в ценовом сегменте до 3 000р.
6. Понятные, структурно описанные преимущества предложения. Ключевые выгоды самого продукта.
7. Удовольствие от предполагаемого результата использования.Положительные эмоции от использования в простых жизненных обстоятельствах/от результата.
8. Простота совершения заказа. Человек не должен ломать себе голову как сделать заказ. Всё должно быть легко как раз-два-три.
9. Простота получения. В идеале доставка до двери.
10. Уверенность в реальности существования продавца. Мошенников всегда много. Особенно в сети. Поэтому реквизиты организации (ИП), и/или отзывы, и/или большое количество подписчиков. Всё это в плюс.
11. Получение быстрой обратной связи. Консультируйте и конвертируйте.

⠀
Подумали за покупателя — получили заказ. Есть ли у вас проблемы с продажами вашего товара до 3 000 р.?

Александр Айвазов

Директор по маркетингу на аутсорсе · B2B

Александр Айвазов — маркетолог с 2007 года, директор по маркетингу на аутсорсе. Специализируется на производстве, строительстве и B2B: лидогенерация, сквозная аналитика и окупаемость рекламы. Экс-генеральный директор маркетингового агентства «АЙ-МАРКЕТ».

Подробнее об авторе →