JTBD (Jobs To Be Done, «работа, которая должна быть сделана») — подход, по которому клиент «нанимает» продукт для решения конкретной задачи, а не покупает его ради характеристик. Фокус смещается с того, что вы продаёте, на то, какую работу клиент хочет закрыть. Помогает точнее сформулировать оффер и сообщения на сайте и в рекламе.
Снабженец завода покупает не «услуги металлообработки». Он закрывает задачу: получить деталь по чертежу в срок и без брака, чтобы не встал его цех и его самого не наказали. Вот это и есть его «работа».
Зачем это маркетингу
Когда вы формулируете оффер от задачи клиента, а не от списка своих услуг, всё меняется: заголовок на сайте, аргументы в КП, структура лендинга. «Токарные и фрезерные работы» — это про вас. «Деталь по чертежу за 5 дней с гарантией допусков» — это про его задачу. Второе продаёт.
Как достать реальный JTBD
Не выдумыванием в переговорке, а разговором с клиентами: за что на самом деле платят, чего боятся, что сравнивают. Пара честных интервью с действующими заказчиками даёт больше, чем месяц гипотез.
Частые вопросы
Чем JTBD отличается от портрета ЦА?
Портрет описывает, КТО клиент (отрасль, должность), а JTBD — какую ЗАДАЧУ он решает. Две разные компании могут «нанимать» вас для одной и той же работы.
Как найти реальный JTBD клиентов?
Через интервью с действующими заказчиками: за что платят, чего боятся, что сравнивали перед покупкой. Догадки в переговорке JTBD не заменяют.
Как применить JTBD на сайте?
Формулировать заголовки и офферы от задачи клиента, а не от списка услуг. «Деталь по чертежу за 5 дней с гарантией допусков» бьёт точнее, чем «токарно-фрезерные работы».
JTBD подходит для B2B?
Особенно для B2B: за формальной закупкой всегда стоит конкретная задача снабженца или технолога. Понять её — значит точнее попасть оффером и обойти конкурентов не только ценой.
Выстраиваю системный маркетинг для производственных, строительных и B2B-компаний: от unit-экономики до сквозной аналитики и роста выручки.
Подробнее об автореСчитаете эти метрики на своём проекте?
Помогу выстроить систему, где каждая заявка считается до денег, а реклама окупается. Первичный разбор вашей ситуации — бесплатно.
Обсудить проект →