ABC-анализ клиентов — метод сегментации, при котором клиентов делят на группы по вкладу в выручку или прибыль: A — немногие, дающие основную часть (обычно ~80%), B — средние, C — многочисленные с малым вкладом. Помогает сфокусировать внимание и ресурсы на самых ценных клиентах.
Не все клиенты одинаково ценны. Обычно 20% клиентов делают около 80% выручки — а внимание менеджеров нередко размазано поровну на всех. ABC-анализ показывает, где перекос.
Как делят
Клиентов ранжируют по выручке или прибыли и режут на группы: A — верхушка, дающая основную часть; B — середина; C — длинный хвост мелких. Дальше решают, кому персональный менеджер, а кого — на самообслуживание.
Что с этим делать
Группу A беречь и растить (риск: потеря одного клиента = минус большая доля выручки — см. отток). C — автоматизировать. B — искать, кого можно поднять в A.
Частые вопросы
Что означают буквы A, B, C?
Группы клиентов по вкладу: A — самые ценные (основная выручка/прибыль), B — средние, C — многочисленные с малым вкладом.
По какому показателю делать ABC-анализ?
Лучше по прибыли, а не только по выручке: крупный по обороту клиент с низкой маржой может быть менее ценен, чем средний, но высокомаржинальный.
Как часто пересматривать ABC?
Обычно раз в квартал: состав групп меняется, и клиент из B может вырасти в A или наоборот.
Опасно ли зависеть от группы A?
Да. Если пара клиентов A даёт большую часть выручки, их уход критичен. Такую концентрацию отслеживают и снижают, наращивая B.
Выстраиваю системный маркетинг для производственных, строительных и B2B-компаний: от unit-экономики до сквозной аналитики и роста выручки.
Подробнее об автореСчитаете эти метрики на своём проекте?
Помогу выстроить систему, где каждая заявка считается до денег, а реклама окупается. Первичный разбор вашей ситуации — бесплатно.
Обсудить проект →