Как продвигать услуги? С чего начать? Мой план больше подойдет для молодых компаний или начинающих специалистов. Надеюсь, будет полезен и вам. Или хотя бы станет отправной точкой для вашего собственного.
Наверняка, вы зашли на сайт в надежде найти быстрый ответ на вопрос. И эта статья – реально самый быстрый ответ. Быстрее, чем несистемные многодневные поиски информации, просмотры видео-роликов и так далее. Да, волшебной кнопки нет. Надо понять самые важные основы и способы работы. Это займет время. Поэтому наберитесь терпения и внимательно все прочитайте. Те, кто это сделает, сможет подойти к поиску клиентов с высокой степенью понимания и результативности.
Самый общий план
Вкратце работу можно свести к этим пунктам. Однако в каждом из них есть столько нюансов, что в них можно легко потеряться. Но обо всем по порядку. Итак, вот что нам нужно сделать:
- Подготовиться и собрать информацию о себе. Подготовительный этап.
- Ознакомиться с площадками из этой статьи и их рекламными инструментами.
- Зарегистрироваться и разместить на этих площадках информацию о себе.
- Активно участвовать в дискуссиях, отвечать на вопросы, консультировать. Давать рекламу.
- Сделать выводы и подвести итоги. Затем либо продолжить работу на выбранных площадках, либо идти дальше.
Теперь давайте посмотрим, какие бывают услуги:
- Бухгалтерские
- Юридические
- Медицинские
- Ремонтные
- Образовательные
- Общепит
- Клининговые
- Логистические
- Beauty
- It и компьютерные
- Рекламные
- Дизайнерские
- Строительные
И это, конечно, не полный список. Мы не можем дать универсальный способ, который безусловно подойдет каждому. Поэтому в этой статьей затронем самые важные и результативные методы продвижения услуг и поиска клиентов. Кроме того, мы поставим знак равенства между услугами и работами. Напомню, что итогом работы должен стать материальный, вещественный результат. Услуга же может быть не материальной.
В продвижении можно и нужно использовать готовые посещаемые площадки, сервисы и приложения. Куда люди сами идут за поиском специалистов. Например, profi.ru или яндекс.услуги.
Еще можно создать свою собственную площадку. Например, лендинг, сайт, блог, аккаунт в instagram. Но обо все по порядку.
Важная мысль, которая кажется очевидной и которую вы пропустите, подумав что это «вода». Мы не должны подменять свои задачи задачами клиента.
Наша задача – продать. Но у клиента нет задачи купить. У него есть цель решить какую-то насущную проблему, «закрыть» боль. Поэтому любая продажа, любой поиск клиента строится не вокруг нашего желания продать. Схема «вот я, вот покупай» не сработает. А вокруг «боли» клиента. Помним, что ему нужна не «дрель», а «дырка в стене».
Клиенты по-разному осознают свою потребность. Кто-то точно знает способ решения своей задачи и просто ищет поставщика услуг. А кто-то еще только на стадии поиска. Американский маркетолог Бен Хант осмыслил путь людей до покупки и создал «лестницу узнавания».
Лестница узнавания Бена Ханта
Несмотря на заумное название суть проста. Клиент проходит несколько этапов до принятия решения о покупке. Эти этапы могут быть по-разному сформулированы, но если мы говорим об услугах, то давайте примем эти:
- Безразличие (или «Нет проблемы»). Этап, на котором человеку ничего не нужно. Или он просто еще не осознал, что ему что-то нужно. Например, «Я не голоден».
- Осведомленность (или «Есть проблема, нет решения»). Человек понял, что у него есть проблема, он начинает искать способ ее решения. Например, «Я хочу есть».
- Сравнение решений (вариантов). Человек провел небольшое исследование и понял, что проблему можно решить разными способами. Например, он выбирает между «Пойду на обед», «Закажу доставку еды», «Пойду в ресторан», «Куплю готовую еду в магазине». Он взвешивает все «за» и «против». Иногда принимает решение импульсивно.
- Выбор поставщика услуг. На этом этапе человек выбрал способ решения задачи. Например, он решил пойти в ресторан. Теперь он выбирает среди них (грузинский, японский, итальянский или фастфуд?)
- Покупка. Это заключительный этап. Человек приходит, чтобы отдать деньги и получить результат.
Зачастую мы все неосознанно ищем тех клиентов, которые находится на 5-ом этапе. Но нет. Нас сравнивают, между нами выбирают, нас оценивают по тем параметрам, которые важны для конечного клиента.
Что важно для клиента
Вот, на что обращает внимание клиент при выборе поставщика и что влияет на решение о сотрудничестве с вами:
- Офер, или по-русски говоря предложение
- Компетентность
- Доверие
- Социальная значимость
- Обоснованность цены
- Возможность вас найти. Сейчас и потом.
Можно считать, что проработка этих пунктов – это подготовительный этап продвижения. Независимо от способов, площадок, сервисов – это то, что вам точно необходимо сделать. Причем, ради себя.
Компетентность
Компетентность можно подтвердить разными способами. Вот самые простые и распространенные.
Портфолио
С помощью портфолио можно показать, что вы уже решали подобные задачи и справились с этим…вот так как показано на фото или видео. Да, нужно фотографировать или скринить результаты своей проф.деятельности. Можно делать это самостоятельно, можно попросить клиентов прислать фото. На первом этапе можно даже давать скидку за возможность разместить результат в портфолио. Так люди охотнее согласятся. Не все готовы разместить информацию о себе на каком-то сайте. Всегда нужно спрашивать согласия. Итог этапа: фотографии (или видео), структурированные по папкам.
Кейсы
Кейсы – это более развернутая единица портфолио. В них описываются:
- Задачи, которые поставил клиент
- Сложности, которые вы предвидели, и с которыми вы столкнулись неожиданно
- Способ(ы) решения задачи
- Результат с цифрами, фото, текстом
- В идеале еще и отзыв клиента. Но в рамках кейса он необязателен.
Итог этапа: структурированные файлы, а может быть папки с файлами и фотографиями с описанием проблемы и ее решением.
До / после
До и после – это формат, который условно можно назвать «вместо тысячи слов». Фотография как было до вас, и как стало после вашего участия расскажет обо всем сама. Стоит ли говорить, что результат «После» должен быть явно лучше, чем «До». Спрашивайте согласия клиентов. Есть особо чувствительные темы, в которых без согласия клиентов нельзя размещать фото.
Итог этапа: серия фотографий с описанием, до и после
Понятный язык
Важно говорить просто о сложном. Не перегружая клиента, дать ему понять, что «вы с теме». При этом нужно быть конкретным. И в большинстве случаев стоит избегать фамильярности.
Плохо ⛔
Наша профессиональная команда динамично развивается на рынке услуг связи.
⠀
Хорошо ✔️
За прошлый квартал мы поставили 20 вышек, из которых ни одна не вышла из строя и не требует ремонта. Несмотря на это ремонтная бригада готова приехать в течение 1,5 часов.
Плохо ⛔
Наши менеджеры всегда готовы ответить на ваши вопросы по индивидуальному пошиву и проконсультировать.
⠀
Хорошо ✔️
Определим тип фигуры, подберём подходящий фасон, выберем цвет ткани и саму ткань в течение получаса на основании вашего типа фигуры и цветотипа внешности. Только позвоните.
Очень рекомендую воспользоваться сервисом улучшения текста, который называется «Главред». glvrd.ru. Вставляете текст в текстовое поле — получаете ценные рекомендации по его улучшению.
Сертификаты, лицензии, допуски, дипломы
Есть сферы, где они необязательны, но все равно являются объективным доказательством вашего профессионализма. А есть виды деятельности, где без них вообще никак нельзя обойтись. Например, медицинские услуги, или экспертиза в строительстве.
Упоминания о вас на сторонних ресурсах
Очередным доказательством вашего профессионализма могут служить публикации о вас на сторонних ресурсах. Например, интервью с вами. Либо экспертная статья, в которой мы рассказываете о том, как решить типичную проблему простым способом. Кстати, такую статью можно разместить и на своем сайте. Вы спросите: «Зачем это делать, таких статей миллион». Затем, что каждый рассказывает об этом по-своему. Возможно, именно ваш способ и ваше изложение будет людям максимально полезно. Вот и я сейчас пишу статью, на которую писали уже миллион раз.
Доверие
Заслужить доверие с первого знакомства сложно. Важно приложить все усилия. Во-первых, доверие вызывает все, что перечислено в блоке «Компетентность». И вот, что еще.
Вас видно
Будет хорошо, если вы себя покажете на фото или видео. В случае с видео можно рассмотреть формат интервью, в котором вы расскажете о себе, своих компетенциях, интересующих клиентах. При этом киношная картинка не нужна. Нужно просто быть собой. Но все же постарайтесь выровнять свет и чтобы вас было слышно. В идеале нужен микрофон-петличка. Вот как может выглядеть интервью. Да, не идеал, но свои задачи решает.
Не лишне указать свои контактные данные, адрес и юридические реквизиты (если они есть). Дать ссылки на социальные сети, где можно увидеть, что вы реальный человек.
Открытость
Можно сформулировать простыми способами:
- Будьте на связи
- Будьте честными
✔️ Показать себя (фото+видео). Чтобы “познакомиться”. Конечно, нужно выглядеть прилично, а ещё желательно на фото/видео быть в той среде, которая ассоциируется с вашими услугами. Переусердствовать тоже не стоит. А то вдруг вы гинеколог. Тогда будьте в кабинете, а не в среде.
✔️ Покажите отзывы. Скриншоты сообщений, сканы доков и видео-отзывы. Если их нет, то начните собирать. Сделайте скидку, окажите услугу бесплатно. Отзыв — ваш рекламный материал. В крайнем случае, попросите написать отзывы своих друзей.
✔️ Выложите портфолио и что вы уже решали типовые проблемы. Вам они известны. Опишите проблему и способ её решения. Если материала нет, то его надо создать, делая работу дешевле или бесплатно.
✔️ Пишите экспертные статьи. Помогайте пользователям решать простые задачи. Покажите свою компетентность.
✔️ Сертификаты, лицензии, логотипы клиентов. Разместите на сайте, в соцсетях.
✔️ Отвечайте клиентам онлайн, публично и вежливо.
✔️ Укажите свой официальный статус, реквизиты организации или ИП.
✔️ Работайте по договору, информируйте о схеме работы.
Социальная значимость
Отзывы
Люди охотно знакомятся с отзывами. Покажите их. Можно отсканировать отзыв (если речь об официальном отзыве на бланке организации), можно сделать скрины из ватсапа, телеги, вайбера (это даже лучше, так как придает таким отзывам живость и человечность).
Главное условие – они должны быть реальны. Фальшь всегда заметна.
Упоминания о вас на других сайтах
Если такие упоминания есть и они положительны, то дайте на них ссылки или разместите скриншот. Это могут в том числе отзывы в Яндексе, Яндекс.Маркете, фриланс-сервисе, сервисе-портфолио а-ля behance.net. А так же сервисе Zoon.
Экспертное мнение
Поделитесь экспертным мнением, размещенным на читаемом ресурсе. Конечно, предварительно разместив там публикацию. Либо поделитесь им на youtube или в сервисах вопрос-ответ. Например, в Яндекс.Кью.
Обоснованность цены
Цена может быть и низкой, и высокой. Это неважно. Важно, чтобы она была обоснованной. Есть автомобили эконом- и бизнес-класса. Но это автомобили. Нам критически важно понимать структуру своей цены. Это отдельная тема, достойная статьи. Кстати, вот она. Нельзя просто взять ее из головы. Хотя можно, потому что многие именно так и делают. И не попадают. Либо не могут обосновать. В общем виде в стоимость включается
Вас можно найти. Впервые и потом
Вас нашли, но вас будут сравнивать с другими. Люди и компании любят выбирать, а выбор – это процесс, растянутый во времени. О вас могут забыть. Даже не специально. «Вот что-то такое помню, а найти не могу». Чтобы этого не произошло:
- Будьте узнаваемы визуально
- Напоминайте о себе в рекламе, по email, по телефону, в мессенджере и чате.
Поиск клиентов
После подготовительного этапа можно переходить к поиску клиентов. В Интернете есть много способов достижения этой цели. Много стратегий и тактик. Я расскажу о самых популярных тактиках и самых популярных сервисах.
Кампанию по поиску клиентов можно условно разделить на 2 части:
- Точка входа / “приземления”. Это сайт, одностраничник, сообщество в соцмедиа, страница на доске объявлений, на сайте профуслуг и т.д. (для этого мы и проводили подготовительный этап).
- Реклама. Благодаря ей люди попадают на “точку входа”. Задача второй части — заинтересовать и привлечь. Задача первой — удержать и убедить
Реклама может быть внутри сервиса, на котором вы рассказываете о своих услугах. Тогда она встроена в сервис. Либо она может быть куплена во внешних рекламных системах.
Можно ли найти клиентов бесплатно? Нет. Мы всегда чем-то платим. Либо деньгами, либо временем (а время, как известно – деньги).
Так что если переформулировать вопрос и спросить: «Можно ли найти клиентов, не платя деньги?», то ответ будет положительным. Как это сделать?
Условно бесплатные источники клиентов
Здесь придется либо потратить свое время, либо начать использовать платные опции сервисов, чтобы получить больше результата.
Доски объявлений
Вы можете создать объявление, в котором структурно опишите свою услугу. В бесплатном варианте объявление быстро “выгорает”, то есть спустя непродолжительное время просмотров становится все меньше, а само объявление опускается все ниже и ниже в списке, уступая место новым. Однако ухватить быстрые заявки все же можно, если предложение интересно пользователям, а объявление размещено в удачный момент. Время удачного момента для каждой аудитории своё.
Можно выделить следующий доски:
Партнёрские программы
Можно создать свою партнерскую программу. Например, вы заплатите 20% тому, кто приведет вам клиента. Рассказать об этом можно на своих страничках в соцсетях, или там же, но в соответствующих сообществах. Еще можно воспользоваться специализированными форумами и блогами.
Еще есть вариант с CPA-сетями. CPA – это аббревиатура с английского языка. Расшифровывается как Cost Per Action. На русский можно перевести как «Оплата за действие». Суть такова: это специализированные площадки, где одни покупают лиды (то есть заявки), а другие их обеспечивают.
Картографические сервисы
Яндекс.карты, Гугл карты и 2Gis. Картографические сервисы бесплатны, а часть людей ищут информацию в них. Например, заболел зуб. Человек лезет в карты и ищет ближайшую стоматологию. Либо оказался в незнакомом районе и ищет цветы. Разместите информацию о себе на картах и вас, возможно, найдут.
Форумы, блоги, сообщества, сервисы вопрос-ответ
Владельцы и администраторы форумов не очень любят открытую рекламу. Они сделают все, чтобы удалить ваше сообщение, а вас забанить, если работа не будет вестись тонко.
Для тонкой работы нужно:
- Зарегистрироваться на форуме или сайте
- Участвовать какое-то время в дискуссиях и набирать тем самым авторитет.
- Аккуратно рекомендовать свой товар/услугу в тех случаях, когда это уместно. Тон сообщения должен быть максимально нерекламным.
Полуспам в соцсетях
Вы можете создать профиль в Инстаграм и начать ручной массфоловинг и масслайкинг в надежде, что вас заметят и к вам обратятся. Я не рекомендую этого делать, потому что по сути – это форма спама.
С условно бесплатными способами разобрались, поэтому теперь можем перейти к более адекватным и прогнозируемым каналам привлечения клиентов.
Сейчас мы можем смешивать рекламные каналы и точки приземления. Например, вести трафик из Инстаграма на сайт. Или из поисковиков на сообщество во Вконтакте. Можно использовать более классические связки, но всегда есть локомотивная, обеспечивающая максимум результата:
⭐ Лендинг + контекст
⭐ SEO + сайт
⭐ Реклама в фейсбук + инстаграм
⭐ Реклама в фейсбук + лендинг
⭐ Реклама у блогеров + инстаграм
Это не означает, что только «локомотив» будет давать клиентов. Слёту определить боевую связку не всегда возможно. Поэтому нужен тест на микробюджетах. Это когда вы пробуете все варианты на малых бюджетах, и в конечном счёте вкладываетесь туда, где идёт легче всего. Простой и действенный способ.
Небольшой пошаговый план «С чего начать»
- Мониторинг спроса к выбранной теме с помощью wordstat.yandex.ru и Google trends. Ввожу поисковые запросы — получаю цифры.
- Там же смотрю график “история запросов” и получаю динамику спроса в ретроспективе. Понимаю где пики и спады.
- Тестирую нишу при малых вложениях денег и времени. А именно: делаю лендинг на конструкторе с заголовками по технике 4U и даю контекстную рекламу; создаю аккаунт в инстаграме, пишу в шапке самое основное, публикую 9 материалов. Запускаю рекламу на разные целевые группы и неагрессивный массфолловинг.
- Получаю обратную связь от потенциальных клиентов. Создаю список типовых вопросов и пишу на них ответы. В итоге этот документ может быть передан человеку, который потом будет консультировать вместо меня.
- Если есть реальные заявки, то масштабируюсь, вкладывая в рекламу больше и улучшая точки входа (лендинг, сайт, соцсети).
- Считаю итоговую стоимость продажи и маржу по каждой продаже. Создаю план продаж и прикидываю точку безубыточности.
- Оформляюсь официально либо в рамках существующих юрлиц добавляю новые коды деятельности.
- Обеспечиваю необходимую инфраструктуру (телефон, касса, коллцентром и т. д.)
- Если люди не готовы покупать и заявок нет вовсе — закрываю для себя тему.
Всем удачи!
