воздушный шар

Как искать клиента

Мы привыкли думать, что человек подумал-подумал, решил что-то и что-то купил. Внезапно. В действительности, он проходит минимум 5 этапов до принятия решения о покупке.

Маркетолог Бент Хант усовершенствовал и адаптировал идею Юджина Шварца, и сформулировал свою теорию, которую назвал “Лестницей узнавания”.

  1. БЕЗРАЗЛИЧИЕ⠀
    На этом этапе клиент не знает, не осознал свою проблему (потребность).
  2. ОСВЕДОМЛЕННОСТЬ
    Проблема осознана. Начался путь её решения (что мне нужно).
  3. СРАВНЕНИЕ
    Исследование способов и вариантов ее решения (как это решить).
  4. ВЫБОР
    Определение “победителя” среди способов решения.
  5. ПОКУПКА
    Поиск поставщика (иногда выносят на отдельную ступень) и совершение покупки.

Теперь давайте рассмотрим как работать с клиентами на каждом этапе. И какие у нас есть для этого рекламные инструменты.


Этап безразличие

Именно на этом этапе неправильная работа продавца может восприниматься как втюхивание.

Многие считают, что на этой стадии не существует инструментов работы с клиентом. Но я думаю, что все-таки можно попробовать поработать с помощью следующих:

  1. Есть понятие импульсная покупка (писал об этом пост). Когда человек принимает решение здесь и сейчас, несмотря на то, что не планировал ничего покупать до этого. Для них хорошо подойдут посадочные странички, они же лендинги, лендинг-пейджи, лендосы.
  2. Квизы (опросы) и геймификация. В легкой форме человек рассказывает о себе и получает подборку продуктов, которые ему могут быть полезны, в обмен на свои контактные данные.
  3. Лонгриды и статьи на сторонних посещаемых сайтах. Способны заставить человека задуматься о проблеме и ее решении на основании опыта другого человека, описанного в статье. Нередко так рекламируются БАДы и мед.бренды.
  4. Реклама у лидеров мнений(здезды, блогеры, спортсмены). Например, в инстаграм. Сам факт использования ими какого-либо продукта может вызвать к нему интерес.
  5. Баннерная реклама с интригой, вопросом, недосказанностью.

Я работал непродолжительное время в одном из издательств. Они рекламировались перетяжками с вопросом: “Что делают миллионы армян в России?” И номер телефона. Был шквал звонков, чтобы узнать ответ: “Читают журнал Ереван”. Подписок было много)


Этап осведомлённость

На этом этапе люди сформулировали проблему и ищут ее решение. Например, “Как рисовать?”. Они еще не решили пойдут в школу рисования или будут учиться по видоурокам. Они только-только осознали потребность и им нужен ликбез.

Здесь подойдут:

  1. Сервисы вопрос-ответ
  2. Сервисы с отзывами реальных людей.
  3. Форумы и блоги.
  4. Обзорные статьи, описывающие пути решения проблемы.
  5. Видеобзоры общего характера
  6. Соцсети, рекомендации друзей. Многие инстаграм-аккаунты выстреливают уже на этой стадии.
  7. Лендинги под импульсные покупки, лендинги закрывающие все потенциальные вопросы и предлагающие решение.

Этап сравнение

На этой стадии человек уже не только осознал проблему, но и знает способы ее решения. Сейчас ему важно выбрать то, что, как ему кажется, способно решить вопрос наилучшим образом. Он находится в активном поиске.

Подойдут:

  1. Контентная реклама
  2. SEO (продвижение сайта в топ-10)
  3. Обзорные статьи, сравнивающие конкретные решениями
  4. Видеообзоры конкретного зарактера
  5. Таргетированная реклама в социальных сетях
  6. Сообщества в социальных сетях.
  7. Доски объявлений
  8. Лендинги + сайты

Этап выбор

Наиболее перегретый этап в поисковиках. Рекламодатели жестко конкурируют друг с другом за покупателя, который точно знает, чего хочет.

Инструменты:

  1. Контекстная реклама + лендинг или Контекстная реклама + сайт
  2. SEO (продвижение в топ-10)
  3. Обзорные конкретные статьи со сравнением и цифрами внутри вашего сайта, сообщества в соцсетях.
  4. Аналогичные видеообзоры внутри вашего сайта или в сообществах в соцсетях.
  5. Таргетированная реклама в соцсетях
  6. Сообщества в соцсетях с описанием продуктов
  7. Доски объявлений
  8. Ретаргетинг (показываем ваш товар на сторонних ресурсах, напоминаем о себе)

Этап покупка

  1. Удобная точка входа (лендинг, сайт, соцсети) с понятным способом оплаты и доставки.
  2. Внесение контактов в свою email-базу и CRM для дальнейших допродаж.
  3. Email-маркетинг для допродаж
  4. На сайте блок “С этим товаром смотрят” или “Покупают”
  5. Ретаргетинг “Вы купили это. В этому отлично подойдет вот это