Цена продажи или сколько стоит ваш клиент

Александр Айвазов

Это странно, но многие предприниматели не считают стоимость продажи, то есть плохо представляют себе, в какую сумму им обходится привлечение клиента. Прямой вопрос о том, какова допустимая стоимость продажи вводит их в тупик. Между тем, бывают случаи, когда давать контекстную рекламу и вовсе невыгодно, но они упорно сидят в ней.

Представим ситуацию: услуга стоит 3 500 рублей. К примеру, устранение засоров в канализации. Компаний, оказывающих эту услугу много и все они представлены в контекстной рекламе.

Контекст — это аукционная система, где чаще будет показываться тот, кто готов платить больше денег за один переход. Образовывается группа компаний-конкурентов, которые все взвинчивают и взвинчивают стоимость одного перехода. И мы приходим к ситуации, когда за один переход на сайт нужно заплатить 500 рублей или больше.

Таким образом, 7 переходов на сайт = стоимость вашей услуги. Если один из перешедших сделает заказ — вы сработаете в условный ноль (7 переходов за 500 рублей = 3500 рублей, стоимость услуги).

Если же заказ будет делать каждый восьмой, то вы уже работаете в минус.


Допустимый минус

Отработать в минус при первом заказе можно, но только если вы получаете постоянного клиента и можете заработать на нем при последующих обращениях.

Это могут быть абонентские услуги:

✔доступ в интернет
✔фитнес-центр
✔бухгалтерское обслуживание. Если же вы оказываете разовые услуги, то при таком раскладе ваш бизнес будет убыточным.

Что делать в подобной ситуации? Искать другие пути привлечения клиентов, более дешёвые и менее перегретые каналы.

Это могут быть:

✔Доски объявления (авито, юла)
✔Соцсети с прицелом рекламы на тех, кто недавно интересовался подобными услугами
✔Инстаграм
✔Холодный обзвон (иногда он работает)
✔Сервисы вопрос/ответ
✔Районные сайты/группы в соцсетях
✔Картографические сервисы (яндекс карты, гугл карты, 2gis)
✔Специализированные сайты заданной тематики и т. д.

Считать эффективность вложенных средств нужно с самого начала рекламной кампании.
Это сокращает время для определения наиболее результативного инструмента рекламы.Что ещё нужно учитывать? Нужно в структуре цены учитывать стоимость привлечения клиента помимо себестоимости, аренды офиса, накладных расходов, налогов и вашей прибыли.

Несмотря на пример, контекстная реклама остаётся одним из наиболее эффективных инструментом.